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Microsoft 365 Lighthouseの Sales Advisor で営業案件とデータを理解する

  • [アーティクル]

Sales Advisor では、パートナーが顧客ライフサイクル全体を通じて顧客との会話を促進するのに役立つ推奨事項の作成に重点を置いています。 機械学習 (ML) モデルを使用して、推奨されるアクションと各推奨事項の背後にある推論を提供します。 モデルで使用されるデータは、顧客、現在のサブスクリプション、および各製品の使用状況とエンゲージメントに関する分析情報を結合します。

現在の機械学習モデルでは、成長、保持、取得の機会が推奨されています。

機会

営業案件は、Sales Advisor によって生成される具体的で実用的な推奨事項です。 各営業案件には、特定の顧客、分析情報、推奨されるアクション、リソース、サブスクリプション、使用状況データに関する推奨事項が含まれています。 各営業案件には、次のデータが含まれます。

  • 顧客: 顧客の名前

  • 推奨事項: この機会に推奨されるアクション

  • 確率の状態: 予測が正しい確率。 使用可能な値は、High、Medium、または Low です。

  • 営業案件の種類: 提示される営業案件の一般的なカテゴリを示します。

    • 顧客獲得

    • 顧客のリテンション期間

    • 顧客の成長

  • 製品: 営業案件に関連付けられている製品 (顧客のリテンション期間の機会には表示されません)

  • シート: 顧客テナントの有料ライセンスの数

  • 追加/作成日: 顧客に対して営業案件が最初に作成された日付。 推奨事項は、最新の顧客シグナルをキャプチャするために定期的に更新されるため、顧客のシグナルが最初に作成された日時に関係なく、顧客のシグナルが同じままである場合は、引き続き営業案件が表示されます。

注:

各顧客は、ゼロ、1 つ、または複数の機会を持つことができます。 1 つ以上の機会を持つ顧客のみが営業案件テーブルに設定されます。 各営業案件の種類内には、顧客ごとに最大 1 つの営業案件のみが存在します。

営業案件ページ

[営業案件] ページには、すべての営業案件の種類、顧客獲得、顧客リテンション期間、顧客の成長に関する機会が表示されます。 [営業案件] ページには、パートナーの Microsoft 365 インストール ベース内の最高価値の機会が要約されています。 [ すべての営業案件 ] タブは、次の 3 つの領域に分かれています。

  • 営業案件の概要 - 顧客テナントの総数と営業案件の種類別の営業案件の数を含む概要ビュー。

  • 優先順位付けされた機会 - 傾向の高い機会の数と中傾向の機会の数を営業案件の種類別に分類する概要ビュー。

  • 推奨事項テーブル – 顧客テナント、推奨事項、確率状態、営業案件の種類、シート、追加日、フィードバックの提供が含まれます。 既定では、テーブルは最初に最新の推奨事項を表示するように並べ替えられます。 推奨事項テーブル ビューには、各営業案件が個別の行として表示されます。

[顧客の獲得]、[顧客リテンション期間]、および [顧客の成長] タブは、営業案件カテゴリでフィルター処理された同じ営業案件データのビューです。

[Lighthouse Opportunities]\(ライトハウスの機会\) ページのスクリーンショット。

[営業案件] ページには、次のオプションも含まれています。

  • 輸出： 選択すると、営業案件データが Excel のコンマ区切り値 (.csv) ファイルにエクスポートされます。

  • 捜索： キーワードを入力して、一覧内の特定のテナントをすばやく見つけます。

営業案件カテゴリ

顧客のライフサイクルの段階をカバーする機会には、顧客の獲得、顧客維持、顧客の成長という 3 つのカテゴリがあります。 これらの種類は、[営業案件] ページの 3 つのタブと一致します。

顧客獲得

Microsoft 365 をより効率的に販売するために、試用版と試用版のコンバージョン会話を使用して顧客獲得を促進するように設計された機会の種類。 パートナーは、試用版サブスクリプションを有料オファリングに変換することで、新しいユーザーを獲得する機会を発見できます。

顧客のリテンション期間

直接的なエンゲージメントが将来の Microsoft 365 チャーンを回避して顧客にサービスを提供し、顧客を維持できる早期の警告を受け取るために設計された営業案件の種類。 パートナーは、導入を増やし、顧客のチャーンリスクを軽減する機会を見つけ出すことができます。

顧客の成長

類似顧客の使用パターンと動作に基づいて、デジタル変革の次のステップに向けた準備ができている顧客を把握するように設計された営業案件の種類。 パートナーは、顧客を価値の高いサブスクリプションにアップグレードすることで、ビジネスを成長させる機会を見つけ出すことができます。

営業案件の種類別に利用可能なモデル

営業案件カテゴリ別の推奨事項として Sales Advisor で現在利用できるデータ モデルを次に示します。

営業案件モデル 営業案件カテゴリ に基づいて 対象となる SKU/製品
B-SKU: Microsoft 365 Business SKU 顧客の成長 機械学習 スタンドアロン、Business Basic、Business Standard、Business Premium
E-SKU: Microsoft 365 Enterprise SKU 顧客の成長 機械学習 Office 365 E3、Microsoft 365 E3、Microsoft 365 E5、EMS E5
チャーン リスク 顧客のリテンション期間 機械学習 コア アプリ、Teams、SMB テナント
SMB テナント エンゲージメント 顧客のリテンション期間 ビジネス ルール Email、Core Apps、Teams、SharePoint、OneDrive for Business
MDO成長に関する推奨事項 顧客の成長 決定木 P2 のMicrosoft 365 Business PremiumまたはMicrosoft Defender for Office 365
MFA エンゲージメントに関する推奨事項 顧客エンゲージメント 決定木 Microsoft Entra IDでの多要素認証
MDB の成長に関する推奨事項 顧客の成長 決定木 Microsoft Defender for Business (MDB)
試験 顧客獲得 ビジネス ルール Teams Exploratory

セールス アドバイザーの用語

次の一覧では、Sales Advisor 内で使用される重要な用語と定義を示します。

用語 定義
アクティブな使用状況 Active Usage は、アプリケーションごとに異なる意図的なアクションに基づいてアクティブなユーザーまたはデバイスの数を集計します。 アクティブな使用状況データは、毎日のアクティブ ユーザー (DAU) や月間アクティブ ユーザー (MAU) などの使用状況メトリックを計算するのに役立ちます。
アクティブなユーザー ワークロードをアクティブに使用しているユーザーの数。
割り当てられたユーザー ユーザーに割り当てられたワークロードを含むシートの数。
顧客獲得 Microsoft 365 をより効率的に販売するために、試用版と試用版のコンバージョン会話を使用して顧客獲得を促進するように設計された営業案件カテゴリ。
顧客の成長 類似顧客の使用パターンと動作に基づいて、デジタル変革の次のステップに向けて準備ができている顧客を把握するように設計された営業案件カテゴリ。
顧客の分析情報 履歴データと相関関係に基づいて選択した顧客の特性は、特定の推奨事項を提案する理由を説明します。
顧客のリテンション期間 直接的なエンゲージメントが将来の Microsoft 365 チャーンを回避して顧客にサービスを提供し、顧客を維持できる早期の警告を受け取るために設計された営業案件カテゴリ。
顧客の使用状況情報 ユーザーが所有するすべての製品に対して Microsoft 365 サービスを使用している方法を表示する [顧客の推奨事項] ポップアップ内のタブ。 グラフにはユーザーごとの使用状況が表示され、テーブルには割り当てられたユーザーの数、アクティブなユーザー、傾向が表示されます。
機会を持つ顧客 1 つ以上の機会を持つ顧客の概要。
Opportunity 営業案件は、Sales Advisor の傾向モデリングから生成される、具体的で実用的なアクションです。 各営業案件には、パートナーを導く特定の顧客、分析情報、推奨されるアクション、リソース、サブスクリプション、使用状況データに関する推奨事項が含まれています。
営業案件カテゴリ 営業案件の種類。 顧客獲得、顧客リテンション期間、顧客成長の 3 つの営業案件カテゴリがあります。 表示される営業案件の一般的なカテゴリを示します。
カテゴリ別の営業案件 顧客ライフサイクルステージ (顧客獲得、顧客リテンション期間、顧客成長) 全体の機会の概要。
確率の状態 予測が正しい確率で、可能な値は High または Low です。
製品 営業案件に関連付けられている Microsoft 製品。
Recommendation この機会に推奨されるアクション。
リソース 顧客の推奨事項内のリソースは、プレイブック、デモ、チート シート、電子メール テンプレートなどのドキュメントであり、機会に関する顧客との会話のためにパートナーを準備するのに役立ちます。
席 顧客テナント内の有料ライセンスの数。
サブスクリプション パートナーのorganizationまたは Microsoft から直接顧客が購入した製品の製品名、購入数量、サブスクリプションの状態を表示する [顧客の推奨事項] ポップアップ内のタブ。
推奨されるアクション 推奨事項を適用するには、ワークショップの実行などの特定のアクションが推奨されます。
Trend 過去 3 か月間の月間アクティブ使用量の傾向。 変更なし、正、または負。
ユーザーあたりの使用状況 ワークロードあたりの月間アクティブ使用量の履歴
Workload Exchange Online、OneDrive for Business、SharePoint Online、Microsoft Teamsなど

セールス アドバイザーに関してよく寄せられる質問 (FAQ)

セールス アドバイザーの詳細については、よく 寄せられる質問 (FAQ) の「営業アドバイザーによる営業案件の管理」セクションを参照してください。

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